Koud bellen: 13 tips uit 23 jaar telefonische verkoop

Waarom de meeste koude gesprekken mislukken voor ze beginnen

Gong en 30 Minutes to President's Club analyseerden meer dan 300 miljoen koude gesprekken. Een gemiddelde verkoper moet 19 keer bellen voor één echt gesprek. Een topverkoper 8 keer. Eenmaal in gesprek boekt de gemiddelde verkoper een afspraak in ongeveer 5 op 100 gesprekken; toppers halen bijna 17. Het verschil is geen geluk. Toppers verliezen bij elke stap minder mensen, en elke stap is te leren.

Voor je belt

1. Begin met één probleem, niet met een lijst bedrijven

Iedereen die je in één belsessie belt, heeft ongeveer hetzelfde probleem: hetzelfde type klant, dezelfde kopzorg. Dan heb je maar één reden om te bellen nodig, en wordt je er bij elk gesprek beter in. Is je lijst "iedereen met een telefoonnummer", dan verzin je bij elk gesprek een nieuwe pitch. En dat hoort de klant.

2. Ken je ene zin

Geen pitch. Een reden. Een pitch klinkt als "wij zijn een toonaangevende aanbieder van oplossingen die bedrijven laten groeien". Daar heeft nog nooit iemand ja op gezegd. Een reden klinkt als "de meeste mensen die ik spreek betalen meer dan nodig voor hun energie, en ik wou kijken of dat bij jou ook zo is." Kan je die zin niet zeggen, dan ben je nog niet klaar om te bellen.

De eerste 30 seconden

Een gemiddeld koud gesprek duurt minder dan anderhalve minuut. De eerste 30 seconden zijn dus niet het begin van het gesprek. Ze zijn het gesprek.

3. Vraag nooit "stoor ik?"

Het klinkt beleefd, maar in het onderzoek van Gong was het de slechtste opening die ze maten: de kans op een afspraak lag ongeveer 40% lager. Je geeft de klant de makkelijkste uitweg en vraagt hem die te nemen.

4. Zeg dat het een koud gesprek is

Mijn eerste tien seconden: mijn naam, mijn bedrijf, en dan "ik ga eerlijk zijn, we kennen elkaar nog niet, dit is een koud telefoontje." Het werkt omdat het waar is en omdat niemand het verwacht. In de cijfers hoort eerlijk zeggen dat het een koud gesprek is bij de best scorende openingen, en gewoon zeggen waarom je belt, verdubbelde de slaagkans.

5. Lieg nooit om iemand aan de lijn te krijgen

Valse doorverwijzingen of "zoals we vorige week bespraken" worden in sommige grote video's over koud bellen aangeleerd. Het werkt één keer. Daarna ben je de persoon die tegen hen gelogen heeft.

Het gesprek

6. Laat het script los

Ik heb meer dan 70 nieuwe verkopers opgeleid. Je kan iemand je exacte pitch woord voor woord geven, en toch werkt hij niet hetzelfde. Wat verkoopt is niet alleen de tekst, maar het zelfvertrouwen in je stem. En dat komt vooral van volume. Wie al 200 keer "nee" gehoord heeft, schrikt niet meer van de volgende.

7. Voer een gesprek, geen pitch

Toen ik begon, volgde ik het script regel per regel en zat ik in mijn hoofd altijd bij de afsluiting. Vanaf het moment dat ik overschakelde naar een open gesprek en me in de klant verplaatste, verdubbelden mijn cijfers. De data bevestigt het: geslaagde koude gesprekken hebben veel meer heen en weer dan mislukte. Korte beurten, zoals pingpong.

8. Vuur geen vragen af

In een koud gesprek betekenen meer vragen niet meer succes; Gong vond geen verband. Het gaat niet om het aantal vragen, het gaat om een echt gesprek.

9. Wees het telefoontje dat je zelf zou willen krijgen

Voor elk gesprek verplaats ik me in de persoon die ik bel. Vriendelijk, menselijk, met wat humor. Ik vermijd "rode woorden" zoals contract, ik blijf vriendelijk ook als zij dat niet zijn, en ik neem notities. Vertelt iemand over een verjaardag of een vakantie, dan vraag ik er de volgende keer naar. Zo wordt een koud gesprek een relatie.

Bezwaren en de receptie

10. Zie afwimpelen als een reflex

Ongeveer de helft van alle bezwaren is afwimpelen: "geen interesse", "stuur maar een mail", "nu past het niet". Een reflex, geen beslissing. Ik schreef er een apart artikel over: wat zeg je als iemand zegt "geen interesse".

11. Zeg eerlijk waar je hun nummer vandaan hebt

"Ik vond jullie op jullie website" is een prima antwoord. Mensen haken niet af omdat je eerlijk bent. Ze haken af als je betrapt wordt. En zegt iemand "bel me niet meer", dan bel je niet meer.

12. Vraag de receptie om hulp

Zeg eerlijk wie je bent en waarom je belt, en vraag wie de juiste persoon is. Is die er niet, vraag dan naar de voornaam. De volledige aanpak lees je in hoe je langs de receptie geraakt.

Hoe het gesprek eindigt

13. Eindig altijd met een datum en een uur

"Bel me eens" is geen resultaat. Elk gesprek eindigt met een duidelijke volgende stap: "Past dinsdag om 10 uur of donderdag om 14 uur je beter?" Stuur de uitnodiging terwijl je nog aan de lijn bent. En neemt iemand niet op, bel dan meer dan één keer. Hoe vaak moet je bellen? Kort antwoord: vijf keer.

Waar het echt om draait

De beste verkopers in mijn team hadden allemaal hetzelfde: energie, en echte interesse om beter te worden in het vak, niet alleen in de commissie. Die twaalfjarige aan de bloemenkraam wist dit allemaal niet. Hij wist alleen dat mensen voor je blijven staan als je eerlijk bent en met hen praat als mensen. Daar draait het nog altijd om.